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Vendre le luxe

Jeudi, février 7th, 2019

Sacs à main souples. Hôtels cossus. Bateaux élégants. Il y a toujours un marché pour les bonnes choses de la vie. Mais bien que la catégorie des produits de luxe ait une allure intrinsèque, une formule exacte pour déterminer le prix des articles de ce secteur s’est révélée difficile à cerner. Nous avons demandé à Paco Underhill – PDG de la société de conseil et de recherche spécialisée Envirosell spécialisée dans le commerce de détail et auteur de Why We Buy: la science du magasinage – comment les entrepreneurs en démarrage devraient s’attaquer à la tarification de leurs produits de luxe pour atteindre le plus large public possible. Pourquoi est-il plus difficile de fixer le prix des produits de luxe que d’autres produits? Le défi consiste à répondre aux perceptions des gens sur ce qu’est le luxe. Lors de la présentation et de la tarification des articles de luxe, les entrepreneurs doivent toujours ajouter de la valeur perçue à leurs produits et éliminer toute suggestion de banalisation. Voici un exemple. Un entrepreneur de détail que je connais effectue un voyage d’achat annuel. Elle achète des quantités de foulards – un accessoire très élégant mais pas particulièrement coûteux – auprès d’un très petit fournisseur en France. pour environ 5 $ chacun. Une fois dans sa boutique et étiquetée «foulards français», cette marchandise, portant le prix de 100 $, vole des étagères. Les consommateurs comprennent-ils intrinsèquement quelle est la valeur? Certains consommateurs, que l’industrie qualifie d ’« argent ancien », parce qu’ils ont hérité de leurs actifs, comprennent traditionnellement la valeur. Ils ont été formés à la consommation depuis leur naissance et connaissent non seulement les marques de luxe, mais aussi la hiérarchie de ces marques exclusives. Aujourd’hui, toutefois, la plus grande partie de la richesse mondiale est entre les mains de «l’argent neuf» – des personnes qui l’ont gagnée au cours de leur vie – et que les entrepreneurs doivent éduquer. Ces consommateurs sont souvent plus enclins à acheter un article de luxe sur un coup de tête, et peuvent ne pas connaître la véritable différence de valeur entre, par exemple, un produit de 10 000 $ et un produit de 100 000 $. Les entrepreneurs qui souhaitent vendre à ce type de consommateurs doivent être prêts à expliquer pourquoi leur marque de produits de luxe est supérieure à une autre. Sinon, comment peut-on augmenter la valeur perçue? L’emphase sur l’exclusivité, la présentation et l’attention portée aux détails sont essentielles pour enrichir la perception du produit. La conception du site Web, le style d’écriture pour décrire le produit et la recherche sont tous des facteurs à prendre en compte. Si le produit de luxe est, par exemple, un thé très coûteux, il est important d’expliquer tout ce qui est extraordinaire à son sujet: où et comment il est cultivé, le sol, la montagne ça vient de. Il est important de souligner exactement en quoi cela diffère des variétés commerciales et, par conséquent, en quoi le prix est justifié. Pourquoi les entreprises en démarrage devraient-elles envisager le marché du luxe? L’avantage est le potentiel d’une marge bénéficiaire plus élevée. Toutefois, si les entrepreneurs n’ont pas pu obtenir le prix qu’ils jugent intéressant, ils doivent revenir à la valeur perçue du produit et déterminer comment l’augmenter. Et s’ils se rendent compte qu’ils ont mal évalué les prix? Une bonne chose à propos de la vente au détail en ligne est que les entrepreneurs peuvent facilement changer le prix, et le plus tôt ils le feront, mieux ce sera. Mais les entrepreneurs qui vendent uniquement dans les magasins physiques doivent le faire aussi. Source : Photographe Lille.